顧客獲得コスト

CAC は「一定期間のマーケティング・営業費用の合計 ÷ 同期間に獲得した新規顧客数」で算出する。たとえば月間の広告費が 100 万円、営業人件費が 50 万円、ツール費用が 10 万円で、新規顧客を 80 人獲得した場合、CAC は 20,000 円となる。

見落としがちなのは、広告費以外のコストも含める必要がある点だ。コンテンツ制作費、SEO 対策費、CRM ツールの利用料、営業チームの人件費、展示会やイベントの出展費用など、顧客獲得に関わるすべての費用を分子に含めなければ正確な CAC は算出できない。チャネル別に CAC を分解して計測することで、投資効率の高いチャネルを特定できる。

CAC 単体では良し悪しを判断できない。重要なのは LTV (顧客生涯価値) との比率だ。一般的に LTV:CAC の比率が 3:1 以上であれば健全なビジネスとされる。比率が 1:1 に近い場合は顧客獲得にかけたコストを回収できておらず、5:1 を超える場合はマーケティング投資が不足している可能性がある。

スタートアップでは初期段階の CAC が高くなりがちだが、ブランド認知の向上やオーガニック流入の増加に伴い、時間とともに低下するのが理想的な推移だ。招待コードやリファラルプログラムは、既存顧客の口コミを活用することで CAC を大幅に引き下げる有効な施策として多くのサービスが導入している。