酒店房价每天都在变的原因 - 同一间房为何能从 5,000 日元涨到 30,000 日元

酒店客房是一种"会腐烂的库存"。今晚卖不出去的房间，明天就再也无法出售了。制造业可以把库存放进仓库下个月再卖，但酒店的房间只能在"当天晚上"卖出。机票的座位、电影院的座位也具有同样的性质。

正是这种"库存会腐烂"的特性，构成了动态定价 (Dynamic Pricing) 的根本原因。与其让房间空着过夜，不如降价卖出。反过来，需求旺盛的日子即使涨价也能卖出去。

酒店的固定成本 (建筑折旧、人工费、水电费) 无论房间住满还是空置都不会改变。每增加一位住客的变动成本 (清洁、洗漱用品、床品) 大约在 1,000 至 3,000 日元。也就是说，只要能以 3,000 日元以上的价格卖出，就比让房间空着更有利可图。

正如早期折扣的运作机制中所介绍的机票收益管理原理，同样的逻辑也被广泛应用于酒店行业。

酒店的房价受以下 5 个因素影响，每天都在波动。

1. 星期几。商务酒店工作日价格较高、周末较低 (因为商务客集中在工作日)。度假酒店则相反，周末和节假日价格更高。与按星期几购物的技巧一样，价格随需求的波动而变化。
2. 季节和活动。樱花季的京都、烟花大会当天的周边酒店、年末年初的度假村。需求集中的时段，房价可能飙升至平时的 2 到 5 倍。
3. 预订时机。一般来说，入住日前 2 至 4 周往往是最低价区间。太临近入住日会被"趁火打劫"式定价，太早预订虽有"早鸟折扣"但未必是最低价。
4. 剩余房量。当剩余不足 3 间时，价格会急剧上涨。预订网站上"仅剩 2 间！"的提示，既是价格上涨的信号，也是利用稀缺性心理促进购买的手段。
5. 竞争对手的价格。酒店会实时监控同一区域竞争对手的价格，并据此调整自家定价。越来越多的连锁酒店已经引入了基于人工智能的自动价格调整系统。

酒店的价格并不是由经理凭直觉拍出来的。负责收益管理的部门，或者嵌入其中的自动化系统，会同时盯着入住率和客房单价这两个指标来决定价格。

这两个指标无法同时抬高。降价能提高入住率，但单价会下滑；涨价能提高单价，但空房会留下来。酒店想要最大化的是"入住率 × 客房单价"，而不是其中任何一项的最高纪录。住满的那一晚未必是最赚钱的一晚，单价最高的那一晚也是同样的道理。

理解了这个视角，就能看清为什么有些酒店临近入住日也不降价。降价能填满今晚的空房，却同时教会客人"再等等就会更便宜"。如果之后的预订都被拖到最后几天，长期来看单价反而会下降。降价还可能与法人合约价、以及酒店在各预订平台之间维持价格一致的约定产生矛盾。宁可空着房间过夜的选择，不是放任不管，而是在守住价格。

反过来说，价格也存在下限。低于每增加一位住客所需的清洁、床品、洗漱用品成本时，卖得越多亏得越多。当显示价格看起来跌破了下限，要么早餐和房间条件被削减了，要么比较的根本不是同一件东西。主题乐园门票的定价机制中，作为同样经营"会腐烂的库存"的生意，也在发生同一类型的价格波动。

同一家酒店的同一间客房，在乐天旅行、Jalan、Booking.com 和酒店官网上可能显示不同的价格。这是为什么？

佣金率不同。在线旅行社 (OTA: Online Travel Agency) 向酒店收取佣金，佣金率从 10% 到 25% 不等。佣金率较低的平台，酒店能够提供更优惠的价格。

积分返还不同。乐天旅行可以积累乐天积分，Jalan 可以积累 Ponta 积分。即使显示价格相同，算上积分返还后的实际价格也会有所不同。正如积分经济圈中所分析的，选择能积累自己最常用积分的平台才是最合理的做法。

官网的"最低价保证"。许多连锁酒店都打出官网预订最便宜的"最优价格保证"。由于省去了支付给 OTA 的佣金，这部分差额可以回馈到价格中。有时还附带会员专属福利 (延迟退房、免费早餐等)。

要以最低价预订，应在比较多个平台之后，综合积分返还和会员福利，以"实际价格"为标准做出判断。

把 3 个预订平台并排摆开寻找最低价，如果比较的对象本身不一致，就得不出结论。即使是同一家酒店的同一种房型，方案不同就是不同的商品。

造成偏差的因素其实很有限。

• 税费与服务费。有时已含在显示价格里，有时会在结算页面追加。同一个页面上甚至会并列出现含税显示和不含税显示的方案。
• 住宿税。部分地方政府会征收，金额随房价水平变化。各预订平台对它的处理方式也并不统一。
• 餐食与附带条件。是否含早餐、停车位、延迟退房。把纯住宿的最低价和含早餐的价格并排比较，本身就不构成比较。
• 取消条件。不可退款方案之所以便宜，是因为放弃了变更和取消的权利。便宜的理由不在房间，而在合约条件这一侧。

比较时，先把搜索结果切换成总额显示再并排看是最快的做法。有的平台默认显示不含税价格，有的默认显示每间每晚的价格，保持默认设置就对不上位数。还有一些方案的价格不随人数或住宿晚数成比例变化，2 人 1 间的价格不到 1 人 1 间的 2 倍并不罕见。

如果要把积分返还也算进实际价格，返还的到账时间同样是条件之一。入住后才发放的积分，在下次消费之前是用不上的。这与看似免费实则暗藏的成本中讨论的价签之外的成本属于同一类，条件上的差异不会体现在价格显示上。

知道价格会变动之后，接下来纠结的就是"现在订，还是等它降"。等待并不意味着一定会降。剩余房量减少时价格是往上走的，所以等待这个行为始终伴随着涨价的风险。

1. 那一天是否特殊。连休、烟花大会、大型活动当天，需求高于供给的状态会一直持续到最后，等降价的意义很小。如果是平常的工作日，临近入住日时确实可能剩下空房并降价。
2. 是否有替代选择。同一区域有好几家同等水平的酒店时，即使等到涨价也还能换一家。如果当地只有一家，或者有车站直连这类不能让步的条件，就没有等待的余地。
3. 免费取消的期限在哪一天。距离期限还有几天时，先订下来再等是损失最小的形式。可以取消的预订，等于买到了观察价格的时间。
4. 差价是否值得这份功夫。先定好多大的差价才值得每天盯价格并重新预订。正如折扣的数学中所讨论的，不看比率而看金额，判断会更快。

要不要选不可退款方案，同样由这 4 个条件决定。日程已经确定不会变动、也不需要备选方案时，取消权是一项用不到的权利，放弃掉也无妨。如果日程还留有不确定性，那份便宜的差额就当保险费付掉，结果反而更省。这与退货政策的心理学中讨论的"可以取消的安心感"的价格，结构是一样的。

在理解了动态定价的运作机制之后，下面总结以最低价预订酒店的实用技巧。

1. 在入住日前 2 至 4 周预订。对于大多数酒店来说，这个时间段是最低价区间。既不会太早，也不会太晚。
2. 瞄准周二至周四入住。即使是商务酒店，周二到周四通常也比周五便宜。度假酒店则整个工作日都是好时机。
3. 比较多个预订平台。至少比较 3 个平台 (2 个 OTA + 官网)。通过邀请码在预订平台注册新账号，有时还能获得首次专属优惠券。
4. 用免费取消方案"占位"。先用免费取消方案提前预订，等入住日临近时再重新查看价格。如果出现了更便宜的方案，就取消原订单重新预订。
5. 善用会员计划。正如会员等级制度的运作机制中所介绍的，连锁酒店的会员计划等级越高，折扣力度越大。如果有经常入住的连锁品牌，注册会员并充分利用专属福利吧。